Jag Project
なぜ会社のロゴより、人の言葉が信頼されるのか。
ファウンダー発信と事業定義の深い関係
LinkedInで同じ内容を投稿した場合、会社の公式ページと代表者個人とでは、反応の数が10倍以上違うことがあります。これは特定の会社だけの話ではありません。B2Bマーケティングの現場で起きている、構造的な変化です。
人は、ロゴより人を信頼します。組織名より、声のある言葉を信頼します。「なぜか」を理解すると、発信の設計が変わります。
人が「ロゴ」より「人」を信頼する理由
行動経済学では、「損失回避」という概念があります。人は、得をする可能性より、失敗や損を避けたい気持ちの方が強く働きます。
B2Bの購買担当者は常に、「この選択を社内でどう説明するか」「失敗したらどう思われるか」を意識しています。そのとき、「有名な会社のサービスを選んだ」よりも「信頼できる人が推薦していたサービスを選んだ」の方が、社内説明がしやすい。
人からの推薦は、失敗したときのリスクを分散してくれます。知らない会社を選ぶリスクより、「誰かが話していた会社」を選ぶ方が、失敗の予感が薄い。だから人は、顔が見える発信者のいる会社を、そうでない会社より先に記憶します。
ファウンダー発信が機能する3つの理由
Refine Labsは、ファウンダー発信が効果を発揮する理由を3点で整理しています（※5）。
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ストーリーが差別化になること「なぜ会社を始めたのか。何を解決しようとしているのか。その話は、他の誰にも語れない」（※5 要約）
会社のパンフレットには書けませんが、ファウンダー本人が話せば、深く記憶に残ります。
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一貫性が信頼を生むこと
SNS、ポッドキャスト、イベント。代表者が繰り返し同じ文脈で話すとき、聴衆の記憶に「この人はこういうことをやっている人だ」というラベルができます。
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関係が資産になること
B2Bでは、担当者が変わっても関係が続くことが重要です。ファウンダーとの記憶は、組織を超えて継続します（※5）。
| 会社ページ発信 | ファウンダー個人発信 | |
|---|---|---|
| 信頼の種類 | ブランドへの信頼（匿名・組織的） | 人への信頼（個人・人格的） |
| 記憶の残り方 | ロゴや会社名として記憶される（薄い） | 「あの人の会社」として記憶される（深い） |
| 差別化の源泉 | 機能・実績・デザイン（模倣されやすい） | 創業背景・ストーリー・視点（唯一無二） |
| 商談への影響 | リードに名前があっても、関係が浅い | 「あなたの投稿を見て来た」という出会いが生まれる |
図1. 会社ページ発信 vs ファウンダー個人発信の効果比較（出典：Refine Labs「Founder-Led Marketing」をもとにJag Project編集）
ここで、一点だけ確認してほしいことがあります。ファウンダーが発信しても、「何を言っているかよくわからない」状態では、記憶の棚を作れません。
投稿を重ねても、毎回テーマが違う。「おすすめの本」と「業界の課題」と「会社のお知らせ」が混在している。何の専門家なのか、一言で言えない。こうなると、発信しているほど「印象が散らかる」ことになります。
Refine Labsは「まず創業者の本物の声を見つけよ」と言っています（※5）。何が燃えるテーマか。誰よりもよく知っていることは何か。その核心から発信を設計することが、一貫性の出発点だと。
これは個人の話ではありません。「自社は何の会社で、誰の何を解決しているか」という事業定義の話です。その定義が先にあって、代表者の言葉がその定義を人格として体現するとき、記憶と信頼の両方が育ちます。
私自身も、「B2Bの事業定義・市場創造」という一点を軸にしています。Webマーケティングの話も、AIの話も、コンテンツの話も、すべてその一点から語っています。「何の専門家として記憶されたいか」を先に決めることが、ファウンダー発信の第一歩です。
ファウンダー発信を始めるときに確認すること
発信を始める前に、3点だけ整理してください。
- この発信を続けることで、どんな「専門家像」が相手の記憶に残るか。
- その専門家像は、自社のサービスと一致しているか。
- 3カ月、同じテーマで発信し続けられるか。
3点が揃えば、量の問題より質と一貫性の問題になります。週1本でも、3カ月同じ文脈で続けた方が、週5本の散らかった発信より記憶に残ります。
「何の専門家として記憶されたいか」を1文で書く。迷ったら、自分が他の誰よりもよく知っていることを選ぶ。ここが一貫性の出発点になる。
LinkedIn、ポッドキャスト、イベント登壇など。すべてに手を出さず、まず1つのプラットフォームで3カ月継続する。
週1本でも、頻度より一貫性を優先する。投稿頻度を上げるより、同じ文脈で続けることの方が記憶の蓄積につながる。
発信のテーマはファウンダーが持つ。ネタ探し・編集・スケジュール管理はチームで支援する。一人で完結させようとしないことが、継続の鍵になる。
図2. ファウンダー発信の設計4ステップ（出典：Refine Labs「Founder-Led Marketing」をもとにJag Project編集）
ファウンダー発信は「見せ方」の話ではありません。「誰として、何について話すか」という事業定義の延長線上にあります。
自社の事業定義が定まっているか不安な方は、まず「自分の発信テーマを1文で書く」ことを試してみてください。そこで詰まるとしたら、発信の前に整理すべきことが残っています。
「誰として、何について話すか」——
発信の設計は、事業定義から始まります。
参考文献
（※5）Megan Bowen. "Why Founder-Led Marketing Works". Refine Labs Blog. 2024-12-17. https://www.refinelabs.com/article/founder-led-marketing, （参照 2026-05-12）.